Para muchas empresas y profesionales de Ventas y Marketing, el big data todavía sigue siendo una caja negra, la mayoría de veces asociada estrechamente a tecnología. Y en la que no tienen ni ganas ni interés en conocer. La analítica de datos se sitúa en la intersección entre la ingeniería y la estadística, pero también está muy ligada al marketing, análisis de producto, precios y comportamiento del consumidor. Imaginamos algoritmos complejos, marañas de bases de datos, y líneas interminables de código estadístico. A menudo pasamos por alto la relación directa entre la ciencia de datos y las ventas. Los modelos, los conjuntos de datos, las previsiones de tendencias de ventas son acerca de las personas y los procesos. Y son, por tanto, departamentos en contacto con los clientes y los servicios quienes pueden aprovechar el potencial que ofrecen.
Las últimas tendencias que todo profesional de ventas y marketing debería conocer.
Los sistemas y herramientas de análisis de datos, ya sean big data o no, pueden ayudar a los profesionales de marketing y ventas a tomar decisiones de manera más eficiente, centrar esfuerzos en las oportunidades de ventas más idóneas, y descubrir algunas ocultas.
Capacidad de generar previsiones de ventas de forma precisa y más rápida
Los vendedores de servicios B2B siempre han tenido acceso a la información de potenciales. Sin embargo, recientemente se ha producido un a explosión de tecnologías que conforman la agregación, la recogida y el análisis de los datos de una manera más eficiente y robusta. Ahora más que nunca la aplicación de datos en ventas y marketing es fundamental para el éxito de las estrategias B2B, y va a ser aún más pronunciada con el tiempo. Para las empresas de tamaño mediano y grande la obtención de previsiones de ventas es algo crítico, pero hasta ahora era un proceso lento y tedioso. En los últimos años hemos visto a empresas gastar cientos de miles de euros en proyectos de análisis de datos. Los equipos de ventas y departamentos de marketing no tenían tiempo para probar los resultados de las acciones antes de que la estrategia cambiara y se decidiera sustituir por otros sistemas.
Previsión para aplicar los análisis ‘que pasaría si’
Un informe reciente de Forrester señala que el campo de la analítica predictiva se está generalizando entre las empresas, gracias a que las herramientas son más accesibles que nunca. Las empresas con la capacidad de crear pronósticos precisos tendrán claras ventajas competitivas respecto a su competencia. Reconociendo esta tendencia, algunos proveedores de tecnología están creando herramientas que agilizan la brecha entre el análisis y el resultado basado en escenarios. Varias empresas están ya utilizando este tipo de software para probar escenarios y optimizar las inversiones para cada canal de ventas y comunicación. Un ejemplo de estas aplicaciones es la plataforma MarketShare Decision Cloud, una herramienta que ayuda a los departamentos de marketing a determinar en dónde invertir sus esfuerzos y recursos. Directores de Marketing, responsables de campañas comerciales, y analistas utilizan este software para evaluar múltiples escenarios antes de tomar una decisión. Estas capacidades, aplicadas a operaciones de ventas complejas dan unos resultados positivos demostrables.
La oportunidad de convencer al cliente con un argumentario basado en datos constrastables
Las empresas a menudo se autolimitan en la evaluación de sus bases de clientes y potenciales. Ahí es donde los datos pueden ayudar a crear unos análisis más completos, consolidados y precisos. NetProspex, por ejemplo, es un proveedor que mantiene registros de datos de contacto de clientes buenos y malos. Ventas, marketing y equipos de operaciones trabajan conjuntamente para cotejar con sus propios registros. Este proceso permite a los equipos identificar antes el ‘bad data’ en sus CRM. Complementando la información interna con información externa adicional, ya sea pública o no, pueden ver rápidamente qué datos son obsoletos o incompletos. Hay por tanto, una oportunidad clara para los líderes de ventas que sepan apoyarse en la ciencia de datos y quieran ofrecer experiencias más personalizadas a sus clientes actuales y potenciales.
Contar un partner especializado en datos
Ir acompañado de un socio fiable que conozca los procesos, los sistemas y herramientas, y a las personas capaces de llevar a cabo los proyectos. He utilizado el término «partner» y no «proveedor» o «distribuidor», las necesidades son siempre altamente específicas por lo que la relación debe ir evolucionando para maximizar el impacto de las soluciones de datos. Baoss es un partner en el que ya confían empresas que quieren tener un socio de la mano con el que contar.
La ciencia de datos parece un agujero negro porque es un campo nuevo para la mayoría de profesionales. A medida que el sector madure, será un skill adicional fundamental para que los equipos de marketing y ventas sepan posicionarse como líderes. Aunque no lo parezca, la ciencia de datos no trata sólo de números o puntos de vista e intuiciones. Se trata de poner a trabajar esos datos, saber extraer las intuiciones que ofrecen, y convertir las decisiones en acciones, ya sea el fin conseguir aumentar los ingresos, reducir costes o facilitar a los clientes. Las ventas tienen que ser en el timón.
